▶기본가치 기본적 수준의 가치로 병원을 찾은 뒤 병이 낫는 것이다. 치과에 다녀온 뒤 치통이 사라지거나 내과의 경우 감기가 나았다거나 하는 가장 기초적인 욕구가 충족될 때 낮은 단계의 고객 만족도가 생긴다. ▶기대가치 고객이 보편적이고 평균적으로 갖는 기대치로 경쟁사와 비교할 때 차별적인 요소는 못 된다. 병원에서 청결한 환경, 친절한 설명 등의 가치가 충족되었을 때 생기는 고객 만족도이다. ▶희망가치 고객이 구체적인 기대를 갖고 있지는 않지만 충족되었을 때 높은 고객 만족도가 생기며 경쟁사와 차별화되는 가치이다. 병원의 멋진 내부 장식, 멋진 그림과 음악, 좋은 냄새 등이 여기에 해당한다. ▶전혀 예상하지 못한 가치 고객이 예상하지 못한 가치를 충족시켜 줄 때 가장 높은 수준의 고객 만족도를 얻는다. 놀라움은 고객 감동을 이끌어 내고 이는 후에 고객의 재구매와 타고객 추천으로 연결될 가능성이 크다. 치료 후 치료를 담당했던 의사가 환자에게 전화해 상태를 확인하는 사호 서비스 등이 이에 해당될 수 있다. Super CNE도 여기에 해당된다. 박인출<상류치과 원장>
MOT: Moment of Truth, 진실의 순간, 고객 접점 SAS(스칸디나비아 항공) CEO Jan Carlson의 성공 스토리 1970년대 오일쇼크 이후 전 세계 항공사들이 전부 적자 상태에 빠졌다. SAS도 17년간의 흥자에게 2,000만 달러 적자로 돌아섰고, 이런 상황에 사장으로 취임한 Carlson은 1년만에 회사를 8,000만 달러 흑자 항공사로 변모시켰다. 비결은 바로 MOT였다. 회사는 1년에 1,000만명의 승객을 운송했는데, 승객들은 전화예약, 체크인, 비행기 탑승, 기내서비스, 비행기를 내릴 때 등 평균 5회 SAS 직원들과 접점을 가졌고, 평균 접점시간은 15초였다. Jan Carlson은 이 짧은 MOT 동안 고객을 만족시키고 감동시켜 당사자의 재구매는 물론 다른 고객의 추천으로 까지 연결시키지 못하면 SAS의 사업적 운명은 비관적이라고 생각했고, 결국 고객과 만나는 현장에서의 MOT를 강화함으로써 SAS의 기적적은 성과를 만들어 낸 것이다. 예치과도 의료계 최초로 MOT를 도입해 서비스의 획기적인 향상을 이룰 수 있었고, 이는 곧바로 재무적 성과로 연결됐었다.
조직문화는 조직이 업무를 수행하는 데 있어 조직 구성원들이 이를 표현하는 방식이라 정의할 수 있다. 전통적인 개념은 사람을 자산적 가치나 기계적 가치로 보는 것이다. 그렇기 때문에 물질적인 자산으로 경쟁력을 높이려 했다. 직원들도 기술과 경험을 지닌 자산적 가치로 간주했다. 그러나 이런 인식으로는 다른 회사들을 뛰어넘는 궁극적인 경쟁력을 가질 수 없다. 회사 내의 문화가 더욱 중요한 경쟁력이다. 모든 직원이 회사가 하는 사업이 무엇인지 잘 이해하고 있어야 한다. 회사 직원들이 일에 임하는 생각과 태도는 고객에게 그대로 전달된다. 상품의 품질이 좋고, 매장환경이 훌륭하고, 관리를 잘해도 직원들의 인간관계, 고객에 대한 태도 등이 좋지 않으면 평범한 수준의 결과밖에 나오지 않는다. 많은 회사에서 이것이 가볍게 취급되고 있다. 조직문화가 상품품질보다 훨씬 중요하다. 모든 직원들이 친절한 조직에서 친절하지 않은 직원은 금방 표가 나고, 해당 직원은 그런 태도로 오래 견딜 수 없기 때문에 기존 조직문화나 분위기에 동화되지 않으면 사직을 하게 될 것이다. 반대로 모든 직원들이 친절하지 않은 조직문화에서는 친절하지 않은 문화에 동화되거나 아니면 사직을 하게 될 것이다.…
리더십에는 2가지 부류가 있다. 첫째, 군대형 리더십: 직원들을 감독, 지시, 통제하는 남성적 리더십으로 결과를 중시한다. 둘째, 서비스형 리더십: 직원들이 역향을 발휘하도록 도와주는 여성형 리더십이며 섬세함, 감성, 복잡함, 과정을 중시한다. 요즘엔 과거 군대형 리더십에서 서비스형 리더십으로 바뀌는 추세며 고객, 조직, 직원들에 대한 서비스로 구성된다. 병원 조직은 간호사 등 여성들이 남성보다 많은 조직체이기 때문에 여성형 리더십이 필요하다. 그런데 일반적으로 병원장을 비롯한 경영진, 간부진이 거의 남성들이기 때문에 대다수인 여성 직원들을 잘 이끌 수 있는 리더십이 부족한 경우가 많다. 외부 고객인 환자들에게 좋은 서비스를 제공하기 위해서는 내부 고객인 직원들에게 먼저 좋은 서비스를 제공해야 한다.
"사랑하는 것만으로는 충분하지 않다. 상대가 사랑받고 있다고 느끼도록 만들어야 한다." 서비스를 통해 고객이 인삭하도록 만드는 것이 중요하다. 따라서 고객과의 상호관계를 이해하는 것이 서비스에서 매우 중요하다. 즉 전략-제도, 전략-직원, 제도-직원 간의 상호관계를 잘 이해해야 한다. -고객: 고객의 정의, 욕구, 만족도 등 고객에 대한 모든 것 -전략 경영자로서 좋은 서비스를 위한 전략을 세워야 한다. 즉 포기할 것과 집중할 것을 잘 선택하는 것이 중요하다. -직원: 모든 직원이 고객 서비스에 대하여 같은 생각을 가져야 한다. - 시스템: 직원들이 훌륭한 생각과 태도를 갖추었다 하더라도 편리하고 유연한 제도가 바탕이 되어야 한다. (예 은행의 번호표 제도) 컴퓨터 시스템에 함정이 있을 수 있으므로 주의해야 한다. 이로 인해 고객을 쫓는 결과가 생길 수 있다. →전략도 훌륭하고 좋은 직원이 있지만 서비스를 제공하는 전달 방식에 문제가 생기는 경우가 많다. 3가지 요소 중 한 가지만 허술해도 고객을 만족시키기 어렵다.
우리에게도 꼰대가 있었다. 사실은 우리가 ‘꼰대’라는 말을 만들어낸 세대다. 영어 선생님은, “This is a cat.”를 “지수이주 아 캿또.”라고 읽으셨다. 대선배요 상이용사이시니 깍듯이 모셨지만, 뒤에서는 쿡쿡 웃었다. 6·25 직후 미국영화에 익숙한 아이들은, 매사에 소심하고 영어도 서투른 어른들을, 대화가 되지 않는 고물(古物) 꼰대라 불렀다. 생각이 조금씩 바뀐 것은 나이 들어 옛것의 진미를 깨닫기 시작한 다음이다. 팝송에 미쳐 우습게 알던 뽕짝이 왠지 포근하다. 1950년대 유행가에 베르디의 카르멘과 돈 호세가 나온다. 어려서 흥얼거린 송창식의 노래 ‘산골짝의 등불’ 멜로디가, 1934년 고복수의 ‘타향살이’에 간주로 들어있다(장유정 교수). 킹레코드사에서 나온 ‘유성기로 듣던 명가수’ CD에서 확인이 된다. 1933년 미국 음반이 출반되고 불과 1년 만이다. 일제 강점기 깜깜이로 살아온 구닥다리가, ‘천만에’ 서구문화 유입에 조금도 뒤지지 않았다는 얘기다. 정보에 손톱만큼 앞섰다고 선배들을 낮춰본 오만이, 세대 간 소통 부재에 일조했음을 반성한다. ‘산골짝’은 미국 서부 개척기의 민요를 바탕으로 Joe Lyons와 Sam C. Hart가 만든
추천을 이끌어 내는 박인출의 6 Rules #1 고객을 즐겁게 만들어라 #2 우리의 독특한 점을 Story-to-tell로 알려라 #3 나의 가격(치료비)을 확실히 인정받아라 #4 추천을 요청하라 #5 추천한 분에게 감사를 표하라 #6 시스템화 하라
마게팅 불변의 법칙 2 (The 22 Immutable Laws of Marketing)) -Al Ries & Jack Trout 3) 기억의 법칙(Law of Mind) “시장에 먼저 들어가는 것보다 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 더 중요하다.” 맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 요체다. 기억 속에도 맨 먼저 들어가게 했다는 전제하에서만 시장에 맨 먼저 들어가는 것이 의미를 갖는다. - 꼼꼼한 치석제거보다 지과분위기나 치과의사의 인상이 고객의 기억속에 침투하는 데 더욱 중요하다. - 만일 다른 사람에게 깊은 인상을 심어 주고 싶다면 그 사람의 마음으로 서서히 다가가 오랜 기간에 걸쳐 호감이 생기도록 하는 방법을 써서는 안된다. 인간의 마음은 그런 식으로 움직이지 않는다. - 돌풍처럼 몰아쳐 마음을 사로잡아야 한다. 서서히 다가가는 대신 돌풍처럼 휘감아야 하는 이유는, 인간은 마음을 바꾸고 싶어 하지 않기 때문이다. 일단 당신을 이런 사람이라고 인식하게 되면 그것으로 끝이다. 그들은 당신이 이러이러한 부류의 인간이라고 분류해 기억속에 저장해 버린다. 당신이 사람들의 기억 속에 저장된 것과 다른 사람이 되려한들 그렇게 될 수가 없다. 따라서 환
사람의 성격이나 성향을 분석하는 다양한 방법들이 있는데, 그 중 MBTI가 가장 널리 쓰이는 방법이고 정확도가 굉장히 높다. 그러나 이 방법은 16가지로 분류를 하므로 시간이 많이 걸리는 단점이 있다. 그래서 오늘은 미국 의료계에서 많이 쓰이는 비교적 간단한 방법을 소개해 보려 한다. 소위 '4 Social Type' 분류법인데, 환자의 성격이나 성향을 파악해서 좀 더 원활한 소통을 하고자 할때 무척 유용하다. 먼저 도표를 살펴보면 고객들을 네 가지 성향으로 분류할 수 있음을 알 수 있다. 이 가운데 '분석형'은 분석적이면서 굉장히 합리적인 성향이다. 이분들은 굉장히 논리적이고 체계적인 설명을 원하며, 믿는 것은 오직 데이터. 그래서 이분들은 자기 나름대로 이해가 되지 않으면 수용을 하지 않는다. 굉장히 예의 바르지만 좀 냉정한 스타일. 두 번째는 '주도형'. 이분들은 자기 주장이 강하고 의사결정이 빠르며, 타인의 감정과 의견을 무시하는 경향이 있다. 예약시간을 잘 지키는 대신 기다리는 걸 아주 싫어하며, '안되면 되게 하라' 류의 리더형이다. 세번째는 '오너형'. 이분들은 굉장히 부드러운 스타일이다. 남의 의견을 경청할 줄 알고 수용하며 또 양보도 잘한다.
"고객을 올바르게 대우하려면 고객을 차별화해야 한다" -Pillip Kotler- -A고객: 대하기 편하고 별로 불평이 없고, 병원의 배려에 감사하는 고객. 약속시간 잘 지키고, 치료비 납부 잘 하고, 주변 지인을 소개시켜 주고, 이익 최고. (전체 고객의 20% 정도) -B고객: 위의 요소 중 1~2가지 결여. -C고객: B에 비해 1~2가지 결여. -D고객: 사업적으로나 정서적으로 아주 바람직하지 않은 고객. D고객은 누구인가? 약속노트에서 이름을 보는 순간 기분이 찜찜하고 불편한 느낌이 들면 D고객 → 해결방법은 다른 병원으로 가도록 유도하는 것이다. 이상적인 병원은 환자 모두가 A고객인 병원, A고객만 진료하는 날을 정하는 것이 바람직. (A고객 Day) 박인출 <올쏘치과 원장, 미국교정보드 Diplomate>
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