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박인출의 Dental Successology

임상기술이 우수한 치과의사들이 꼭 생각해 볼 문제

[박인출의 Dental Successology] - <23>

 

마게팅 불변의 법칙 2 (The 22 Immutable Laws of Marketing)) -Al Ries & Jack Trout

 

3) 기억의 법칙(Law of Mind)
“시장에 먼저 들어가는 것보다 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 더 중요하다.”
맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 요체다. 기억 속에도 맨 먼저 들어가게 했다는 전제하에서만 시장에 맨 먼저 들어가는 것이 의미를 갖는다.
- 꼼꼼한 치석제거보다 지과분위기나 치과의사의 인상이 고객의 기억속에 침투하는 데 더욱 중요하다.
- 만일 다른 사람에게 깊은 인상을 심어 주고 싶다면 그 사람의 마음으로 서서히 다가가 오랜 기간에 걸쳐 호감이 생기도록 하는 방법을 써서는 안된다. 인간의 마음은 그런 식으로 움직이지 않는다.
- 돌풍처럼 몰아쳐 마음을 사로잡아야 한다. 서서히 다가가는 대신 돌풍처럼 휘감아야 하는 이유는, 인간은 마음을 바꾸고 싶어 하지 않기 때문이다. 일단 당신을 이런 사람이라고 인식하게 되면 그것으로 끝이다. 그들은 당신이 이러이러한 부류의 인간이라고 분류해 기억속에 저장해 버린다. 당신이 사람들의 기억 속에 저장된 것과 다른 사람이 되려한들 그렇게 될 수가 없다. 따라서 환자고객의 첫 방문 시 돌풍처럼 몰아닥쳐 그의 마음을 사로잡는 개념과 프로그램이 준비되어 있어야 한다. 이를 효과적으로 하기 위해서는 가급적 신규방문 환자 고객을 정기방문 환자와 섞지 않는 것이 바람직하다.

 

4) 인식의 법칙(Law of Perception)
"마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다."
- 많은 사람들이 마케팅을 제품과 제품 간의 싸움이라 여긴다. 이들은 장기적으로 최고의 제품이 승리할 것이라고 예상한다.
- 객관적인 실체란 없다. 실상도 존재하지 않는다. 최고의 제품이란 것도 없다. 마케팅 세계에 존재하는 것은 소비자나 잠재고객의 마음속에 담겨 있는 인식이 전부다. 인식만이 실체다. 다른 모든 것은 환상일 뿐이다.
- 마케팅에서 일어나는 대부분의 실수는 현실에 뿌리박고 있는 제품과 전쟁을 치러야 하리라는 가정에서 나온다.
- 제품 품질만이 마케팅의 성패를 좌우한다는 생각에 젖어 있는 한 여간해서는 성공을 거두기 어렵다.