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'마케팅 불변의 법칙'의 저자들은 말한다

[박인출의 Dental Sueccessology] - <22>

 

마게팅 불변의 법칙(The 22 Immutable Laws of Marketing) -Al Ries & Jack Trout
1) 선도자의 법칙(Law of Leadership)
“더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다.” : 더 좋은 제품을 팔기보다는 최초로 시작하는게 낫다.
'시장을 선점한 사람보다 더 좋은 제품을 갖고 있다'고 소비자를 납득시키기 보다 소비자의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 훨씬 쉽다.
▶Charles Lindbergh vs Bert Hinkler
최초로 대서양을 횡단한 조종사는 Charles Lindbergh로 비행역사에 빛나는 이름으로 남아 있다. Bert Hinkler는 세계에서 두 번째로 대서양을 횡단한 조종사로, 조종술이 훨씬 뛰어났지만 2등이라는 이유로 아무도 알아주지 않았다.

▶Harvard University vs William and Mary University
Harvard 대학은 미국 최초의 대학이고 William and Mary 대학은 두 번째로 설립된 대학이다. Harvard 대학과 William and Mary 대학의 유명도를 비교해 보라. “사람들은 실체와는 상관없이 맨 먼저 기억하게 된 최초의 제품을 가장 우수하다고 여긴다. 마케팅은 제품과 제품의 싸움이 아니라 인식의 싸움인 것이다.
병원사업에서 선도자의 법칙을 적용할 수 있는 여지는 무척 많다. 모든 진료분야에서 선도자가 될 수 있는 부분들을 많이 발견할 수 있을 것이다. 예치과는 규모가 큰 개인치과'의 선도자였으며 또한 '고객중심 진료의 선도자였다. 필자는 1987년 박인출치과를 개원할 때 우리나라 최초의 치아교정 전문치과임을 강조하면서 치아교정 전문치과의 선도자가 되었다.

 

2) 영역의 법칙(Law of Category)
“어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라.”
Amelia Elarhart는 여성으로서 대서양을 최초로 횡단한 조종사가 됨으로써 이름을 크게 날린 인물이다. 즉 대서양을 횡단한 여성 조종사 영역에서 최초가 된 것이다.
Heineken은 미국 최초의 고가 수입맥주였다. Carlsberg는 두 번째 고가 수입맥주였기 때문에 Heineken을 따라잡지 못하고 있다. Michelob은 미국산 고가 맥주라는 새로운 영역에서 첫 번째가 되었다.
의료분야에서 영영의 법칙은 무궁무진한 가능성과 잠재성을 제공한다. 치아교정전문치과의 선도자가 있다면, '설측 교정이다. '투명 교정'이라는 새로운 영역에서 최초가 될 수 있다. '양악수술에서는 '3D 양악수술'이라는 새로운 영역에서 최초가 될 수 있다.
혹 잠재고객의 기억 속에 맨 처음 들어갈 수 있는 기회를 놓쳤다 하더라도 당신이 맨 처음 들어갈 수 있는 영역은 얼마든지 존재한다. 가령 연예인 전문치과, 여성 전문치과, 70대 이상 전문치과, 동물 치과 병원, 당뇨환자 전문치과 등등..

 

 

                                                              박인출 <상류치과 원장, 미국교정보드 Diplomate>