후배님 병원의 고객을 위해 무엇을 할까...  지난번 글로 많이 고민해 보았지?  오늘은 요즘 후배님이 고민하고 있는 어디에 입지를 잡을 것인가에 대한 고민을 함께 풀어가 보는 시간을 가져 보려고 해.  그 고민을 해결하기 위한 경영학적 배경지식으로 신상품 전략 매트릭스라는 것을 소개해 보도록 하지^^

개업할 자리를 알아보다 보니 도대체 비집고 들어갈 자리가 없지?  사실 요즘 신도시가 눈뜨고 나면 새로 생기는 것도 아니고, 이미 기존에 개업한 병원들도 많은 상황에서 어디 건물에 치과 하나쯤 없는 곳이 거의 없잖아.  사실 배출되는 치과의사가 거의 매년 1000명에 육박하는 상황에서 신규 개원의가 들어설 자리가 없는 것은 당연한 일이기도 해.  그렇다면 방법은 없는 것일까?

지금 후배님이 고민하고 있는 가장 큰 이유는 ‘시장 침투’만을 고민하고 있기 때문이야.  무슨 이야기냐구?^^  다음 표에서 보듯이 신상품 전략 매트릭스라는 표를 보면 후배님이 지금 하고 있는 입지에 대한 고민의 출발점은 기존 시장에 기존 서비스를 가지고 진입하려고 하기 때문에 자리가 없다고 하는 것이야.  한마디로 기존에 개원하고 있는 치과와 전혀 다르지 않은 서비스를 제공하는 치과가 하나 더 생기는 것일 뿐이지.

시장침투적인 사고에 의한 것은 경기가 좋을 때 동일 브랜드의 매장수를 늘리려는 점포확장전략이란 것과 비슷한 생각이야.  실제로 모 원장님의 경우 터미널 인근의 큰 상권에서 하나의 치과가 성공적인 것을 바탕으로 분점 형식의 새로운 치과를 계속 개원하여 상권 내에 있는 많은 환자들을 모두 흡수하려는 전략을 쓰고 계시기도 하지.  그런데 이것은 과거 경기가 좋고 상권이 클 때나 가능한 얘기인 듯 싶지?  그렇다면 시장침투 말고 쓸 수 있는 전략은 무엇일까?

한 때 많은 선배들이 택했던 전략은 서비스 개발과 관련이 있는 사고라 생각해. 예를 들자면, 치과의원으로 시장 침투를 택하는 것이 아니라 ‘교정전문치과’, ‘소아전문치과’ 등 다른 진료는 전혀 하지 않고 인근치과와 상생을 도모하는 방식의 치과 개원 형태였지.  이러한 예가 조금 더 발전한 것이 치과 내에 기공소를 두어 함께 운영하거나 치과 위생용품이나 치과 재료까지도 함께 병원 직원이 운영하는 등의 모습으로 나타나기도 했지.  이러한 방식은 현재도 일부 지역에서는 성공적으로 적용 될 수 있는 개원의 형태라고 생각해.  그런데, 후배님은 전문의 과정을 밟지 않은 한계가 있다고?^^;

그런 후배님을 위해 생각해 볼 수 있는 가장 쉬운 개원 방식은 시장 개발이야.  말 그대로 새로운 시장을 개척하는 것이지.  요즘 내가 강의를 나가면서도 놀라는 것은 예전 내가 학교 다닐 때에 비해 외국인 학생들도 많고 영어 등 외국어를 능숙하게 하는 후배님들이 많다는 것이지.  그렇다면 생각해 보라구.  이 좁은 대한민국 치과 시장에서 어떻게 침투하여 파이를 나누어 먹을까를 고민하지 말고, 차라리 치과의사가 부족한 동남아 국가들이나 교포들이 많이 살고 있는데 한국인 의사가 없다고 고민하고 있는 미주 등에 진출하는 것을 고민해 보라는 말이지.  가끔 외국 여행을 하면서 느끼고 실제로 듣는 말이지만, 세계적으로 (적어도) 교민들의 공통적인 의견은 치과 진료를 받기에 현지 상황이 매우 열악하다는 의견이야.  말 통하는 의사도 적고 의료비만 비싸다는 말이지.  그건 달리 생각하면 후배님에게는 활짝 열려있는 기회거든^^

후배님이 외국 진출은 힘들다면 국내에서도 가능한 다른 형태의 시장 개발을 소개해 줄께. 현재 치과의사들에게서 관심 밖이고 노력을 안하고 있는 새로운 시장을 개척하라는 얘기이지. 국내에 그런 시장이 어디 있냐구?  의외로 그런 시장은 찾으면 있다니까.  예를 들면 군인들을 타겟으로 하는 직업으로서의 치과군의관, 재소자들만을 치료하는 치과, 치과의료 전문 기자, 정부 내에서 치과분야 전문가로서 공무원의 길을 걷는 것 같은 것들이 좋은 예이지.  그건 좀 별로라구?  별로라고 대부분 생각하기 때문에 그 시장이 매력이 있는 시장이라니까^^!

후배님이 임상을 열심히 했다면 또 다른 시장 개발도 있어. 예를 들면, 쁘띠 성형이라는 분야만을 특화한다거나, 코골이 장치, 턱관절 질환, 악교정 수술 등을 특화하여 전문 병원을 만드는 것이지. 물론 다른 일반 치과 진료는 할 생각 말고 그 분야만 전문적 진료를 해서 인정을 받아야 주위의 치과들과 상생할 수 있는 것이지.  생각해 보면 이런 것이 더 어렵지 않아?^^

후배님이 치전원 출신이라면 다각화를 생각해 보는 것도 좋은 방법이야. 치과의사 이전에 상대출신이었던 배경을 살려 사업 마인드를 발전시켜 회사를 창업하셨던 오스템 사장님이 그 좋은 예이지.  후배님이 전자공학 전공이라면 그걸 살려서 의료 장비 개발 사업에 참여 한다던지, 수의학과 출신이니 동물병원과 치과를 함께 운영하여 시너지를 살리는 방식, 메디컬에 있는 지인들과 연합하여 소아과 소아치과 협진 병원을 만드는 것 등이 그런 다각화의 좋은 예라 할 수 있지.  생각해 보면 참 할 수 있는 개원이 많지 않아?^^

후배님이 아직 고민이라면 꼭 해 주고 싶은 말이 있어.  만족의 공식이라는 것인데, 현실을 기대로 나눈 것이라 얘기 하지. 후배님이 계속 고민하는 이유는 선배들이 해 왔던 그러한 형태의 개원을 나도 성공적으로 하고 싶다라는 기대를 하고 있는 것이 그 원인이라 생각해.  하지만 현실은 그렇게 만만하지 않거든.  후배님의 의지만으로 개선할 수 있는 문제도 아니고 말이야.  그러니 개원에 대한 기대치를 낮추길 권하고 싶어.  졸업하고 18년째 현장에서 일하고 있는 내가 느끼기에도 치과 좋은 시절은 이미 지났다고 생각해.  치과를 해서 돈 잘 버는 시대는 끝났다는 얘기지.  그러니 기대치를 낮추고 봉직의로서 직장인보다는 조금 나은 삶을 추구하는 정도만을 생각하던지, 아니면 더 공부해서 새로운 길을 개척해 보라는 말이지. 힘들고 복잡하지?  하지만 어떤 것을 선택할지는 본인의 몫이야.  그래도 계속 고민이 된다면 내게 상의해 주라구. 다음엔 또 다른 아이디어를 알려주도록 할께. 파이팅!!!^^

글: 이정우 원장 

경희대학교 치과대학 졸
가천의대 길병원 치과보철과 인턴, 레지던트
육군 제 1사단, 제3군수지원사령부 치과군의관
서울대학교 치과대학 치과경영정보학 석사, 박사졸
서울치대, 경희치대 외래교수
인천 UIC시카고치과병원 대표병원장

[주]개원가의 경영 현실이 갈수록 힘들다고 다들 공감하고 있습니다. 그 상황에서도 잘되는 병원은 경기와 무관하게 잘 되지요. 그 병원은 어떤 이유로 잘되고 있나? 이건 참 궁금한 주제이지요.  개원을 앞두고 있고, 개원을 진행 중인 후배 선생님들을 위하여 본인이 먼저 개원한 11년차 선배로, 경영을 공부해 본 선배로서 제가 경영 현장에서 도움이 되었던 실무 이론을 중심으로 후배들에게 조언하는 형식의 칼럼을 제공하고 여러분과 함께 고민하고 나누려 합니다.  글을 읽고 궁금한 점이나 의견 주실 분은 dentmast@gmail.com 으로 문의 주시면 함께 공부해 보려 합니다.