“치과와의 관계를 형성해주는 것이 치과 상담 담당자의 최대 목표다”

상담을 통해 환자 심리를 파악하고, 상담을 통해 치과와의 신뢰를 쌓을 수 있는 방법을 제시한 주제 강연에 참가자가 몰려 화제다.

지난 17일 삼성동 성원타워 1층 교육관에서는 덴탈리더스아카데미(대표 박지연, 이하 DLA)의 ‘무의식속의 고객의 뇌를 움직이는 심리과학 세일즈 테크닉Ⅱ’ 주제 강연이 열렸다.

이 강연은 고객의 신경체계에 영향을 주는 언어를 이용해 무의식속에서의 구매 행동패턴을 파악하는 테크닉과 의식속에서 보여 지는 케이스를 분석해 실전에 사용해야하는 테크닉을 여과없이 보여주는 것으로 참가자들의 높은 호응도를 이끌어 냈다.

박지연 대표는 “상담을 중요시하는 이유는 단 하나 ‘환자와 치과와의 관계 형성’”이라고 강조하고 “상담자들의 태도만으로도 치과 내원 환자들은 이후의 방문 여부를 결정짓는다고 해도 과언이 아니다. 아픈 이 치료를 위해 보다 친절하고 신뢰도 높은 치과를 선택하는 것은 환자 개인의 선택사항으로 이를 예측하고 결정 지어 주는 역할이 상담자의 역할이라고 할 수 있다”고 설명했다.

이미 지난달 1차로 진행된 ‘심리테크닉을 도입한 전화세일즈 마케팅’에서도 고객과의 첫 접점에서부터 매출까지 이어지는 방법과 전화상담만으로 세일즈를 성공시킬 수 있는 방법들이 제시되면서 개원가에서 알면서도 놓치기 쉬웠던 부분을 점검했다는 평을 얻었었다. 때문에 이번 강연에서 환자들과의 관계구축 방법 및 상담자의 역할을 검토할 수 있는 기회가 됐다.

첫 번째 강연인 ‘고객의 무의식속 구매 행동패턴을 리딩하여 단계별 테크닉’은 치과 스탭들이 환자와의 대화 패턴을 통해 니즈를 선점하는 테크닉을 배울 수 있는 시간으로 이어졌다.

두 번째 ‘고객의 의식 속에 노출된 케이스 분석 실전 세일즈 테크닉’ 주제 강연은 치과의사와 치과 스탭이 동시에 실천할 수 있는 방법이 제시 됐다.

상담자는 ▶기억력을 증가시키기 위해 전략적 바디랭귀지를 사용해 대화를 이끌어라 ▶환자와의 시선, 거리유지, 자세, 앉는 방법을 계획하라 ▶의료진과의 원활한 소통부터 지켜라 등의 케이스 실전 테크닉 설명했다.

박 대표는 “상담자들은 환자가 치과를 찾는 이유를 명확히 알아야 하는 의무를 가진 사람이다. 의료에 대한 지식이 있는 환자도 많지만 치과 직원들에게 병의 이유와 치료법, 기간, 비용까지 모두 물어보고 의지한다. 그렇다면 상담자는 상담자가 가진 지식을 환자에게 접목 시키는 것이 아니라 환자의 니즈에 따라 또는 이후 발생할 수 있는 관계 형성을 위해 상담 스킬이 필요한 것”이라고 설명했다.

이날 강연장을 찾은 치과의사와 치과 스탭들도 강연 중 제시되는 테크닉을 촬영하거나, 내용을 사진으로 담아가는 등 실전 테크닉을 익히려는 모습이 분주했다.

한편 DLA는 상담 이외에도 치과의사, 치과 스탭이 참여할 수 있는 다양한 강연이 예정되어 있다. 이에 대한 정보와 문의는 카페(http://cafe.naver.com/dlikorea) 또는 이길성 차장(010-6759-5470)에게 하면 된다.